緹蘇副總裁：直播電商以GMV論英雄有失片面

2020年,一場疫情讓大家的網(wǎng)絡(luò)消費時間突然暴增,以羅永浩直播帶貨為標(biāo)志,直播電商突然如烈火烹油;各路明星紛紛下場直播,攜程CEO梁建章也親自直播帶貨,更有無數(shù)MCN機構(gòu)搶著簽約主播、建立自己的帶貨主播矩陣。

日前,由娛樂產(chǎn)業(yè)垂直媒體及第三方服務(wù)平臺娛樂資本論主辦,CEIS2021中國娛樂產(chǎn)業(yè)年會在北京舉行,本次年會以“疾風(fēng)知勁草”為主題,探討在2020年這個特別的年份里,那些面向未來,如勁草般頑強生長著新業(yè)態(tài)、新機會。其中,將內(nèi)容和變現(xiàn)更直接地聯(lián)系在一起的直播電商,成為泛內(nèi)容領(lǐng)域最為關(guān)注的話題之一。

在業(yè)界聚焦直播電商當(dāng)下與未來的發(fā)展方向時,緹蘇商務(wù)副總裁露兮也在CEIS2021大會的現(xiàn)場,分享了關(guān)于直播電商的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和干貨。

以GMV高低論英雄有失片面

“直播帶貨的本質(zhì)是賣貨,對于MCN機構(gòu)來說,GMV的高低是判斷一場直播帶貨的最終標(biāo)準(zhǔn)。但對于品牌來說,僅以銷量來評判一場直播帶貨的好壞,是比較片面的。”在大會現(xiàn)場,緹蘇商務(wù)副總裁露兮的這一觀點,令許多在場專業(yè)人士都感到意外。

在本次CEIS2021年會上,作為國內(nèi)知名的美妝和時尚博主孵化的MCN公司,緹蘇文化榮獲2020金河豚獎“最具商業(yè)價值MCN公司”獎項。

緹蘇獲得“最具商業(yè)價值MCN”獎項

在大會“直播電商的AB面”的論壇環(huán)節(jié),緹蘇商務(wù)副總裁露兮與娛樂資本論創(chuàng)始人鄭道森、淘寶直播用戶增長和品牌總監(jiān)丁兆等行業(yè)大咖,共同討論了直播電商的發(fā)展現(xiàn)狀和未來趨勢。

行業(yè)大咖共論“直播電商的AB面”

露兮分享道,從緹蘇與眾多國內(nèi)外品牌的合作經(jīng)驗來看,除了帶動銷售轉(zhuǎn)化,直播也是品牌表達(dá)自己的一個窗口和形式,可以非常高效短時地將品牌理念、產(chǎn)品特性同步給更多的消費群體,可以讓消費者加深對于品牌的了解和信任,能夠幫助積累更多品牌資產(chǎn)價值。

露兮的觀點,也得到了丁兆的認(rèn)同。“如果只關(guān)注帶貨數(shù)據(jù),就把直播帶貨的價值看的太局限了。”丁兆認(rèn)為,“在淘寶直播,我們始終覺得帶貨數(shù)字不是唯一的指標(biāo),我們更多是看用戶和品牌方的滿意度,如果他們覺得這場直播帶來的結(jié)果感受是好的,那就是成功。”

要為消費者提供有價值的消費決策

直播電商在2020年可謂最炙手可熱的話題,除了羅永浩、薇婭、李佳琪的成功,“翻車”的故事也不時上演,直播帶貨的方法論,也是討論的焦點之一。經(jīng)過了野蠻生長期的直播帶貨,未來更加考驗操盤團隊的經(jīng)驗和專業(yè)能力。而在露兮看來,直播最重要的就是把控好“人、貨、場”。

緹蘇商務(wù)副總裁露兮分享直播方法論

“緹蘇主要做的是紅人直播,紅人先天在粉絲黏性上會更有優(yōu)勢,所以我們會把直播的側(cè)重點放在紅人本身粉絲的需求上,同時在此基礎(chǔ)上去衍生平臺用戶的需求。”露兮分享說。

露兮介紹,緹蘇旗下孵化紅人,核心能力之一是打造“為消費者提供有價值的消費決策”的能力:“優(yōu)秀的紅人應(yīng)該也是一名很強的內(nèi)容創(chuàng)作者,熱愛體驗,善于傳播;具備通過內(nèi)容去影響引導(dǎo)消費者。而優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出和場景化營銷能力,也是直播帶貨的前提。”

同時,緹蘇的另一項核心能力是選品把控。緹蘇作為國內(nèi)最早的MCN機構(gòu)之一,已經(jīng)積累了十年的電商經(jīng)驗,擁有非常完善的供應(yīng)鏈體系。在選品把控中,會首先區(qū)分不同的品類,篩選出符合粉絲年齡層次和消費需求的產(chǎn)品。這也是緹蘇紅人強大“帶貨力”的秘訣之一。

此外,緹蘇也會根據(jù)不同平臺的屬性以及粉絲的畫像,對紅人和直播間做相應(yīng)調(diào)整。“長期賣貨賣得好、能夠吸引粉絲持續(xù)關(guān)注的直播間,更像是一個節(jié)目,有內(nèi)容有趣味性,所以,主播的個人魅力與粉絲粘性至關(guān)重要。”露兮說。

緹蘇對于“人、貨、場”的認(rèn)知,也得到了直播用戶增長和品牌總監(jiān)丁兆的支持:“直播電商未來會從短鏈路向全鏈路發(fā)展。把從認(rèn)知、到興趣、再到下單都做了,那時候直播電商會有更高的天花板。”