IDG資本合伙人閆怡勝(左)寺庫創始人李日學(右)

9月22日，美國紐約當地時間09：30，北京時間21：30分，中國奢侈品公司寺庫(NASDAQ:SECO)在納斯達克敲鐘，成為中國奢侈品電商上市第一股。

上市后卻股價一波三折，開盤跌破發行價，跌去23.08%，此后幾天仍持續下跌。從股市上看，投資人似乎并不認可寺庫，或是存在偏見。

這家成立9年、在奢侈品電商大戰中笑到最后的公司，在美國上市后究竟能否復蘇?日前，新浪科技與IDG資本合伙人閆怡勝——即寺庫的A-E輪，每一輪都投資了的投資人進行了一場對話，深入了解了IDG堅持投資寺庫背后的商業邏輯，以及寺庫的現狀。

以下是與閆怡勝的對話實錄：

關于股價：需要時間建立市場信心

新浪科技：如何看待寺庫股價(NASDAQ:SECO)大跌?您認為下跌原因是什么，后續如何調整來提振股價?

閆怡勝：技術層面的話，肯定是因為當時進來很多對沖基金，對沖基金很多是短線，所以不像長線基金那么長期在里面。根本原因在于，美國市場對公司能不能長期保持好的業績有顧慮，因為畢竟寺庫只是過去三個季度盈利。

我在香港和美國也問了一些做二級市場、投行的朋友，他們覺得不需要做什么，再連續公布幾個季度的業績，都保持一個很好的良性的增長和利潤率，持續地跟投資者做溝通，股價就會慢慢回來市場需要更長的時間來建立對公司的信心。

新浪科技：還需要多久?

閆怡勝：我覺得一般一年吧，美國是每個季度都公布業績，有連續三、四個季度表現都很好的時候，這個市場信心就會建立起來。

新浪科技：IDG資本在解禁期結束后會出售寺庫的股票(NASDAQ:SECO)嗎?

閆怡勝：目前IDG資本占股18.5%。我們覺得寺庫一直是被低估的，因為外界對它很多不了解，所以隨著上市時間越來越長，有持續業績的表現的話，股價一定會上往走的，我們短期內沒有出售計劃，因為其實才剛剛起步，很多潛力和價值都還沒有體現出來。

關于競爭：寺庫沒有對手

新浪科技：奢侈品電商的競爭格局是怎樣的，寺庫的競爭對手是誰?

閆怡勝：可以看到沒有對手。兩年前大家都會問京東、天貓如果做奢侈品，寺庫怎么跟大平臺競爭?但現在基本不太問了。例如IDG資本投資的Farfetch，京東也投了，但Farfetch上的品牌不會直接入駐京東，還只是物流、金融方面的合作。

當然，競爭壓力是存在的，但我覺得并不是主要的。我們也投資了Farfetch，但Farfetch主要還是圍繞著賣貨，其它的品類并沒有涉及，它與寺庫的長期定位是不一樣的——一個是全球高端奢侈品電商平臺，一個是服務好中國高端人群的全方位需求的平臺，這種全方位需求可能是各種東西，可能是商品，可能咨詢服務，可能是任何一個你能想象得到的東西?；蛟S短期內會有重合，但兩者的終極目標是不一樣的。

關于未來潛力：線下體驗是重點

新浪科技：寺庫主要市場在哪里?

閆怡勝：主要還是針對華人，哪怕在馬來西亞，其實也是針對當地一些華人的社群，國內的主要還是一、二線城市為主，三、四線城市也有，其實就是消費水平或者互聯網的接受度比較高的發達城市。

新浪科技：未來會向三四線城市擴張嗎，是否已有了相應的擴張計劃?

閆怡勝：會，寺庫已有線下拓展計劃，公司上市后，有很多區域內較好的商場想探討合作，現在奢侈品開店放緩，商場引進這些奢侈品也很難，所以它們希望能與寺庫這類集合店深度合作，把很多品牌在商場里展示。寺庫的線下店目前有5家，年底之前還會在青島、天津、廈門、武漢等城市再開5家。

新的旗艦店會是體驗區，里面有廚房，有餐廳，有客廳，你可以在里面做一頓飯，覺得刀好用，就可以把刀買回去，覺得整體櫥柜、甚至空氣凈化器好，你都可以把它買回家。

新浪科技：您認為奢侈品也是沖動消費嗎?

閆怡勝：是的，大部分人其實并不知道自己想要什么，需要提供一個體驗和引導。我一直覺得C2M不靠譜，大部分消費者不知道自己要什么，怎么定制?大部分人還是跟隨者，如果你給我推薦正好是我喜歡的，我可能就買了，但是我在去之前可能也不是特別清楚。例如歐美一些高端的百貨里都有造型師，你去之前，告訴他自己喜歡哪些牌子，大概什么風格，一些照片發給他，他就會把所有你可能喜歡的牌子都選好給你試，很多你沒有嘗試過的牌子或者款式，他覺得你可能會喜歡，也會推薦給你。這還是比較土的方法，未來數據一定會替代一部分人的工作，來推薦很好的東西，通過科技和數據分析的手段提高效率。

新浪科技：寺庫在這方面是怎么做的?

閆怡勝：寺庫現在做了兩方面的嘗試，他們與騰訊有戰略合作，與騰訊底部數據庫打通，這樣我不僅知道這群人在寺庫看過什么樣的包，看過什么樣的鞋，同時也知道他在騰訊端看過什么樣的視頻、新聞，關注過什么公眾號，用戶畫像就完整了。另一個是線上線下數據打通，寺庫在上海店做了實驗：上海店的陳列不是按照零售思維去擺的，而是運用互聯網思維。比如你在網上買一個東西，下面會有“喜歡它的人會喜歡什么”，寺庫把這個思維帶到線下，把大數據推薦的商品陳列在一起，看這樣能不能提高轉化率和成單率。

新浪科技：寺庫銷售二手產品必須解決的痛點是假貨，寺庫的鑒定團隊是怎樣的?

閆怡勝：保真非常重要，因為你要讓消費者敢來買。剛開始的時候，寺庫有很多C端供貨商，還有一些經銷商、加盟商，不排除有的人會真假混在一起拿在這里寄賣，如果我們消費者買了假的東西，對整個平臺的損害是最大的，所以那時就從米蘭站、日本二手奢侈品店挖了很多鑒定師過來，并自己培養了一批鑒定師。這點是同期其他平臺做不到的。這次跟我們一起去紐約敲鐘的那位男士就是寺庫的鑒定師，他從公司9年前成立的時候就一直專注鑒定的方面。

關于投資：電商要擁有獨特競爭力

新浪科技：除寺庫外，IDG資本也投資過其他高端電商，為什么有這樣的偏好?

閆怡勝：我們覺得電商能夠持續生存下去的大概有那么幾類，一類就是對供應鏈有極強的管控，貨品有獨特性，對自己的貨品品質有管控。第二類流量端有優勢，流量端便宜;第三類就是服務的人群特別——例如大平臺服務不了的高端人群。今年初，當時京東找到IDG資本，想讓我們介紹他們認識Farfetch，兩三個月后京東就投了Farfetch，正是因為他們做不了。只有做大平臺做不了的事，才有活的空間，否則面對超級大平臺的競爭會很痛苦，即使勉強活下來也很難有利潤。寺庫符合第三點，它就是服務了大平臺服務不好的人群。

新浪科技：IDG資本為什么持續投資寺庫，與寺庫創始人李日學第一次見面聊了什么?

閆怡勝：我們大概是2010年認識的李日學，當時他們在北京建外SOHO有一個很小很小的店，許多人擠在店里，看起來并不體面。但我覺得李總挺能干的，也很有想法。出于對整個奢侈品市場前景的看好，我們覺得值得珍惜這個機會。

第二次見他時，我們給了他三點建議：第一是保真，加盟缺少監管必須要把加盟收了;第二就是關了這家小店——大家至少對這個平臺有一個信任度;第三就是要把電商做起來，因為這個未來一定線上線下結合。

李總執行力非常強，我們只先提供一筆過橋貸款，三個月內他就把這三條建議都實現了。給我們留下了很深的印象。

當時奢侈品電商很多，通過溝通，我們覺得李總的思路更靠譜。他第一要想到要做鑒定，一定要做鑒定，其實一些大平臺現在都還無法徹底解決這個問題，包括同期做奢侈品電商的也解決不了，就是貨品的假的問題。所以他們很早就引進了日本的鑒定師、香港的鑒定師來保證貨品的真實性。

第二點，他們很早就認識到線下的重要性，尤其是早年的時候，大家在線上買很貴的奢侈品還是有很多心里抵觸的，如果同時有線上線下的體驗，和線下店面的信任度的話，就會降低消費者認知的門檻，我們覺得他當時切入這兩個點非常準確。

隨著奢侈品市場的變化，寺庫每一年都有極大的調整。2011年奢侈品市場增長很快，寺庫從開始全是二手，發現新貨的需求后，轉成新貨和二手并存，新貨比例大幅增加。兩三年以后，由于一些國內的原因，奢侈品市場增長放緩，寺庫從客單價高頻次低的表和包，增加到消費頻次更高的服飾、護膚品、生活用品等，雖然這樣寺庫的客單價下降至3000多人民幣，但是用戶活躍度大幅增加。從去年到今年，整個奢侈品市場已經復蘇，更多品牌開始直接和電商合作，寺庫也成為了奢侈品品牌嘗試電商的首選平臺。隨著市場的變化，公司都會不斷地做出調整，這就是我們每輪都跟進投資的原因。