每日優(yōu)鮮:前聯(lián)想筆記本掌門(mén)人的生鮮電商減法

“中國(guó)消費(fèi)者如今在生鮮產(chǎn)品的選擇上，不是太少了，而是太多了。”

說(shuō)出這句話的，是每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人徐正，小平頭，牛仔褲，匡威鞋，穿Apes T恤衫，如果只看裝束，這似乎更像是個(gè)有那么點(diǎn)潮的年輕人，很難想象他曾經(jīng)執(zhí)掌聯(lián)想數(shù)百億的筆記本業(yè)務(wù)，在26歲時(shí)，就用三年時(shí)間將聯(lián)想筆記本業(yè)務(wù)規(guī)模從5億帶到了300億。如今，這位聯(lián)想曾經(jīng)最年輕的事業(yè)部總經(jīng)理，轉(zhuǎn)而投身創(chuàng)業(yè)大軍，做起了最苦最累的生鮮電商——每日優(yōu)鮮。這次創(chuàng)業(yè)，與他攜手的，是同樣曾在聯(lián)想供職十余年的高管同僚曾斌。

這樣的組合，堪稱(chēng)黃金戰(zhàn)隊(duì)。事實(shí)上，2012年，他們就曾一起參與過(guò)聯(lián)想佳沃的組建，并分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、投資并購(gòu)及運(yùn)營(yíng)管理。十余年的IT供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)加上在投資農(nóng)業(yè)時(shí)看到的行業(yè)痛點(diǎn)，讓光信資本在十天內(nèi)就給這個(gè)項(xiàng)目投出了近500萬(wàn)美元的天使，而當(dāng)時(shí)，他們甚至連新公司的名字、LOGO，都還沒(méi)有確定。

每日優(yōu)鮮：從C端開(kāi)始改造中國(guó)農(nóng)業(yè)

農(nóng)產(chǎn)品的供需兩旺而流通不暢，正是他們看到的行業(yè)痛點(diǎn)。“聯(lián)想的策略是通過(guò)投資產(chǎn)地做科學(xué)化種植，進(jìn)而提升后端打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，而我們覺(jué)得，快速推動(dòng)中國(guó)農(nóng)業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)的龍頭應(yīng)該在于C端。”在徐正剛投身農(nóng)業(yè)的2012年，十天有八天可能都要在全國(guó)各大種植基地轉(zhuǎn)悠，尋找最適合的土地和最優(yōu)秀的產(chǎn)品，甚至參與到種植采摘的全過(guò)程，這種身體力行，讓他體會(huì)到中國(guó)農(nóng)民的不易，也讓他意識(shí)到千百年農(nóng)耕社會(huì)留下的痼疾也許并非通過(guò)一兩次投資就可以改變，“更有效的方式，也許是通過(guò)外部強(qiáng)需求的刺激進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)地生產(chǎn)方式的升級(jí)”，這也許道出了創(chuàng)辦每日優(yōu)鮮的初衷——打造一個(gè)連接優(yōu)質(zhì)生鮮產(chǎn)品生產(chǎn)者和消費(fèi)者的平臺(tái)。

眾所周知，農(nóng)產(chǎn)品的上市是有周期性的，拿果品舉例，剛上市和剛下市的時(shí)候，品質(zhì)不穩(wěn)定，價(jià)格還高，而農(nóng)產(chǎn)品大量上市的時(shí)候，卻可能出現(xiàn)滯銷(xiāo)，在徐正看來(lái)，這并不是因?yàn)槠焚|(zhì)問(wèn)題，完全是流通通道問(wèn)題。“以前我常看到各種報(bào)道，媒體帶著做公益的性質(zhì)幫助銷(xiāo)售一些產(chǎn)品，可這為什么要成為公益行為呢?我不算是個(gè)特別有情懷的人，就想給老鄉(xiāng)們做點(diǎn)實(shí)事兒。”

他這種辦實(shí)事兒的風(fēng)格也滲透到團(tuán)隊(duì)的血液里，每日優(yōu)鮮剛上線的時(shí)候，正趕上阿克蘇蘋(píng)果大面積上市，每日優(yōu)鮮也做阿克蘇，選好了果園，在很多平臺(tái)電商紛紛開(kāi)始叫賣(mài)阿克蘇“又大又甜”的時(shí)候，他們卻選擇了先等一等，原因是，真正的阿克蘇冰糖心，要到霜降以后才形成，“我們希望用自己做農(nóng)業(yè)投資及種植的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴大家，真正的阿克蘇蘋(píng)果是什么樣的”，而配合的營(yíng)銷(xiāo)文案，同樣相當(dāng)寫(xiě)實(shí)，“又小又丑，甜如初戀”，直接負(fù)責(zé)這次推廣的COO曾斌說(shuō)，“我們不希望忽悠客戶，讓客戶有過(guò)高的預(yù)期再來(lái)失望”。談起這次營(yíng)銷(xiāo)，這位昔日的500強(qiáng)上市公司高管突然展露出孩子般的笑臉，“曾經(jīng)有一位特別愛(ài)吃蘋(píng)果的客戶在剛拿到我們的果品時(shí)，直接留言跟我說(shuō)，真丑啊，然后隨手一扔到冰箱，直到有一天，他們家蘋(píng)果斷貨了，他才嘗了口先前被嫌棄扔在冰箱的我們的蘋(píng)果，告訴我，再也沒(méi)買(mǎi)過(guò)其他家的蘋(píng)果，因?yàn)閷?shí)在是太甜太好吃了”。

這樣的做事理念也得到了市場(chǎng)的認(rèn)可：日均2000單，月比月訂單100%增長(zhǎng)，高達(dá)73%的高復(fù)購(gòu)率，完全靠用戶之間口碑相傳在微信店面積累到近30萬(wàn)粉絲……這樣的成績(jī)，很多電商公司需要一年甚至更長(zhǎng)時(shí)間才能完成，而每日優(yōu)鮮，只花了短短四個(gè)月。

極簡(jiǎn)貨架，做中國(guó)生鮮電商行業(yè)的Costoco?

“中國(guó)消費(fèi)者如今在生鮮產(chǎn)品的選擇上，不是太少了，而是太多了。” 在徐正看來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)生鮮，譬如搜索蘋(píng)果，跳出一大堆選擇時(shí)，得到的不是滿足，而是痛苦，這也是他看來(lái)生鮮電商發(fā)展到今天，行業(yè)的另一個(gè)痛點(diǎn)，“我們希望通過(guò)在農(nóng)業(yè)和種植方面的專(zhuān)業(yè)選擇，為商品做減法，做精品，做極簡(jiǎn)貨架”。

這個(gè)減法的邏輯，在水果品類(lèi)的采購(gòu)上被內(nèi)部歸納為六字真言：天地園人樹(shù)果，即：尋覓頂級(jí)的產(chǎn)區(qū)，守候最佳的成熟時(shí)間，選擇有科學(xué)種植技術(shù)的果園和人，并通過(guò)考察樹(shù)根、樹(shù)干、樹(shù)葉、花朵及最近幾年豐減情況考慮采摘的時(shí)機(jī)，“老話說(shuō)，不時(shí)不食，在我們看來(lái)，每一個(gè)時(shí)令，每一個(gè)季節(jié)，都有最當(dāng)季處于最佳成熟期的果子，就像人也有青壯年一樣，我們只選擇生命周期處于黃金時(shí)間的水果，呈現(xiàn)在貨架上。”徐正如是闡述說(shuō)。

嚴(yán)苛的選品標(biāo)準(zhǔn)，甚至讓一位國(guó)內(nèi)大型供應(yīng)商打趣道，“你們比日本人還挑剔”。事實(shí)上，憑借多年的產(chǎn)地經(jīng)驗(yàn)和強(qiáng)大的的供應(yīng)鏈資源，今年1月份，每日優(yōu)鮮的確售賣(mài)過(guò)一款目前只出口日本尚未在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售過(guò)的產(chǎn)品——羊脂秋香梨，因?yàn)槿肟诩椿臉O致口感，即使一枚售價(jià)高達(dá)20元，依然應(yīng)者云集，屢屢售罄，甚至有個(gè)人客戶一次購(gòu)買(mǎi)就6箱拿貨。

而水果顯然不是每日優(yōu)鮮的終點(diǎn)，從1月1日正式運(yùn)營(yíng)以來(lái)，商品品類(lèi)已經(jīng)從最初的水果，拓展到涵蓋海鮮、牛奶的三大品類(lèi)，而后續(xù)，還將逐步覆蓋傳統(tǒng)的生鮮六大類(lèi)。

“但即使到了全品類(lèi)覆蓋的那一天，我們的貨架依然很簡(jiǎn)單，每一款只會(huì)選擇一種當(dāng)下處于最佳狀態(tài)的商品呈現(xiàn)給用戶，避免用戶選擇困擾。”曾斌補(bǔ)充道。

精品理念，同時(shí)巧妙的避免了生鮮電商的高損耗，提升了單品的產(chǎn)出效率。這讓筆者不禁聯(lián)想到時(shí)下風(fēng)靡美國(guó)的會(huì)員制連鎖商超Costoco，雖然只有亞馬遜10%的SKU，卻創(chuàng)造出同樣甚至更高的銷(xiāo)量。每日優(yōu)鮮會(huì)是Costoco模式在生鮮電商行業(yè)的踐行者嗎?徐正淡淡一笑，不置可否。但同樣推崇Costoco模式的雷軍，及其打造出的小米高估值，無(wú)疑讓每日優(yōu)鮮的未來(lái)之路更值得令人關(guān)注。

生鮮電商拐點(diǎn)之年，每日優(yōu)鮮來(lái)破局?

生鮮電商行至2015，也到了拐點(diǎn)之年。除了先前進(jìn)入的大大小小各路玩家，新的模式、資本仍在不斷涌入，留給每日優(yōu)鮮的，卻是一場(chǎng)硬仗。

作為當(dāng)年聯(lián)想最年輕的業(yè)務(wù)總經(jīng)理，徐正曾經(jīng)帶領(lǐng)聯(lián)想筆記本業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)突出重圍，而今已進(jìn)而立之年，轉(zhuǎn)換軌道，鏖戰(zhàn)生鮮電商的他，是否會(huì)給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)新的驚喜，我們拭目以待。

“我是一個(gè)比較另類(lèi)的CEO，喜歡待在倉(cāng)庫(kù)，喜歡田間地頭和考察產(chǎn)品基地。做生鮮行業(yè)，不肯干苦活累活一定做不好。”徐正初見(jiàn)記者，曾說(shuō)過(guò)這樣一句話。微信頭像上，這位創(chuàng)始人戴著墨鏡，席地而坐，田埂間，陽(yáng)光正好。